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CÓMO VENDER PERFUMES

PROCESOS DE VENTA

El asesor Múscari debe tener a la mano el material de trabajo: Estuche de probadores, Orden de Pedido, Bolígrafo, Tarjeta de presentación, café, etc.

 

Además debe estar “MUY BIEN PRESENTADO”, con perfume generosamente aplicado y con elementos distintivos que lo identifiquen como asesor Múscari como: Botón, Gorra, Camiseta, Carné.

 

I - PRESENTACION FRENTE AL CLIENTE

Si no conoce al cliente potencial, debe hacer un acercamiento a una distancia prudente que no incomode.

Distribuidor Múscari (D.M.): Muy buenos días (Siempre con una Gran Sonrisa). Disculpe, ya paso mi compañera por aquí obsequiando muestras de perfumería, para que conozcan nuestros productos?

Cliente (C): NO

D.M.: Mucho gusto mi nombre es … (entregue su tarjeta y sonría) asesor profesional de Múscari International, empresa multinacional especializada en la producción y comercialización de perfumería de alta gama.

Con quién tengo el gusto de hablar?... (Estreche la mano con calidez y mire a los ojos) Es un placer conocerle.

 

(Es importante hacer una pequeña reseña de la HISTORIA DE LA EMPRESA)

D.M.: Múscari International S.A. es una empresa especializada en fragancias, con más de 150 Centros de Distribución en las principales ciudades, en Colombia y Venezuela. Nuestros laboratorios los más modernos de Latino América, están ubicados en Zona Franca de Rionegro, Antioquia. Ofrecemos a nuestros clientes 33 referencias de perfumes en diversas presentaciones y contamos además con 24 fragancias en cremas para manos y cuerpo.

 

Las esencias para producir nuestras fragancias han sido importadas de las más reconocidas casas productoras del mundo, como Francia, Alemania, Inglaterra y Suiza. Los frascos, tapas y válvulas, son importadas de diferentes países del mundo.

 

D.M.: El perfume ha llegado a convertirse en un elemento de primera necesidad, así como el desodorante o la crema dental, forman parte de nuestro aseo personal diario.

D.M.:  Que tipo de fragancia prefiere usted?  

No importa que perfume utilice su cliente, siempre alábelo diciendo !excelente fragancia!

En caso que le de una respuesta ambigua:

D.M.: Fragancias por ejemplo Florales como CHANEL # 5, Oriental como JEAN PAUL (si es mujer)  OBSSESION si es hombre , Chipre como DIAMANTES BLANCOS si es mujer o POLO si es hombre y  Fougere (solo para hombres) como NAUTICA por ejemplo.

 

Normalmente le preguntará si tiene un perfume específico, por ejemplo:

C: Tiene Carolina Herrera?

D.M.: Nosotros vendemos nuestras propias marcas. A usted le gusta el Carolina Herrera? Es una delicia, personalmente me encanta. Existe en nuestro portafolio una fragancia de la misma Familia Olfativa que es absolutamente espectacular llamada “MINERVA”.

 

II - DEMOSTRACION

!!!LE MUESTRO EL KIT DE PROBADORES!!!

D.M.: Aquí tiene usted las 33 fragancias de mayor venta en  Latino América.... Permítame aplicarle la fragancia ...” (Ej. Minerva) de Muscari”

¡Le aplico 3 máximo 4 fragancias, en lugares distintos. Sugerimos en el dorso de la mano, en el antebrazo, ó en la parte interna de la muñeca, siempre y cuando no tenga aplicado otro perfume..

D.M.: Le sugiero que no se frote, y espere un minuto para que pueda percibir el cuerpo de la fragancia.

 

Nuestros perfumes han sido producidos en el laboratorio más moderno y tecnificado de América Latina. Las esencias son importadas de Europa y el alcohol viene de Inglaterra que es el mismo con que se fabrican perfumes en Europa. Nuestro proceso de maduración se hace al mejor estilo de Inglaterra,  en el cual los perfumes se mantienen durante 40 días en tanques de acero en cavas con temperaturas que van de 4 a menos 4 grados bajo cero. Esto garantiza un perfume de calidad tipo exportación.

 

Es importante primero probar si le “pega” el perfume, o sea si le perdura, ya que el mismo perfume se comporta diferente con cada tipo de piel. Por eso no se debe probar en un papel y siempre debe ser en la piel, esperar un tiempo prudencial para ver los resultados.

 

Usted obtendrá un resultado espectacular si utiliza una Fragancia en Crema para manos y cuerpo y luego se aplica el perfume de la misma fragancia. No tiene sentido que utilice una crema de manos y cuerpo que tiene una fragancia determinada y luego se aplique un perfume con otra fragancia.

 

IV - CIERRE

¡¡¡Mientras el cliente se decide, debes decir!!!

 

D.M.: Cuanto estaría Ud. Dispuesto a invertir en un buen perfume?

.... Excelente

Una persona debería tener por lo menos tres fragancias distintas.

Por que cada mañana se podría aplicar una diferente dependiendo del estado de ánimo como se levante. Cuando usted escoge el perfume correcto, le ayuda mucho a mejorar su estado de animo.

¿Cuál (es) le gusto?...............Muy bien.

 

CIERRE DE FACTURA

D.M.: ¡Excelente decisión, esta es una de las mejores fragancias!

Saco el facturero y le tomo los datos: Nombre completo?....Dirección para futuras entregas?... Le gusto ¨Menfis¨?.. Aquí tiene ¡¡Por favor FIRME!!

CIERRE DE PRECIO

 

C: Espere un momento, no me ha dicho cuanto vale?

D.M.: ¡¡ No conteste inmediatamente!!. Es una buena pregunta sobre todo en estos tiempos donde se compara siempre costo - beneficio, verdad?

D.M.: Precisamente esa es una de las ventajas más importantes de Múscari, ofrecer un excelente producto, de calidad garantizada, a un precio justo. Este perfume cuesta solamente $... Como puede observar, no se puede conseguir en el mercado ningún producto de esta calidad, a tan razonable precio. Por favor !!FIRME!!

¡¡¡¡Mostrar nuestro perfume, haciendo énfasis en la presentación, en el celofán y el ¨spray¨ que impiden la falsificación, garantizando la calidad!!!

 

VENTA A CREDITO

Este perfume tiene un precio de $.... Lo cancela 50% a la entrega y 50% la próxima quincena. (Cuando le cancelan el 50% ya recuperó su inversión)

...¡¡PERFECTO FIRME!!

 

CIERRE DE ALTERNATIVA

Estas pequeñas inversiones usted como las paga, en cheque o en efectivo. Si paga con cheque gírelo a nombre de...(su nombre). Entonces lo va a cancelar en efectivo !!Muy bien FIRME!!

 

CIERRE DE PREGUNTA SECUNDARIA

A propósito, lleve de una vez para su esposo(a), Cuanto hace que no le da un detalle? Cual le gustaría para él (ella)? Fragancias ácidas, dulces, maderadas?. Por ejemplo le sugiero...!!FIRME!!

 

CIERRE DE PREPAGO

¡¡¡Si no hay venta de ninguna forma!!!

D.M.: Mire ... Hagamos lo siguiente, me da $10.000 hoy para separarlo, y el día que se lo entregue me da el saldo, y así le sostengo el precio de contado. !!POR FAVOR FIRME!!

 

CIERRE DE ENTREGA POSTERGADA

D.M.: No importa, ¿Cuándo le pagan a Ud.?...¡Perfecto! Yo estoy aquí ese día a las...y traigo el perfume. Por favor !!FIRME!!

 

OBJECIONES

Sí perdura la fragancia?

Los probadores están para que usted compruebe nuestra calidad y la duración de la fragancia en su piel. Recuerde que no todos los perfumes le ¨pegan¨ o perduran, ya que el PH de cada persona es diferente. Por eso pruebe hasta encontrar el suyo.

 

Yo solamente utilizo perfumes originales.

Nuestro perfume es Original de Múscari. Nuestras esencias son exclusivas.  Además el perfume no es como una prenda de vestir. Si a usted le gusta comprar ropa de marca, tiene la satisfacción de que la marca de la prenda la están viendo y así la puede lucir. Pero en los perfumes, sus amigos no saben si pagó 100 Dólares o 20, ya que  lo importante es que le perciban una espectacular fragancia. Ya no hay que pagar mas.

 

Y por que es tan económico?

Para lograr que una fragancia de las que se encuentran en las revistas tenga éxito, es necesario invertir cientos de millones de Dólares en publicidad. Esta es la razón principal para que esos perfumes sean tan costosos. Finalmente toda la inversión publicitaria termina pagándola el consumidor final, o sea usted.

Múscari no tiene inversión publicitaria, ni intermediarios que encarecen los productos, por lo tanto puede ofrecer todos sus perfumes en lindos frascos, a un PRECIO JUSTO, manteniendo siempre su

EXCELENTE CALIDAD.

Pero este no es el de las revistas.

Eso es correcto. Usted está comprando una fragancia ¨Múscari¨, con una calidad tipo exportación, tanto en el tono del perfume, como en la duración en su piel. Recuerde que las esencias son importadas de Europa y el alcohol es traído de Inglaterra; es el mismo con que se fabrican muchos perfumes en Europa. Nuestra calidad no tiene comparación en el mercado.

 

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